【戦略コラム】あなたの戦略、「逆算」できてますか？それ、コストをドブに捨てる「逆願」かもしれません。

私は（戦略設計のプロフェッショナル）

「施策は大量に動いているのに、なぜか成果に繋がらない」「会議で決まることが、いつも場当たり的に感じる」「競合が始めたから、ウチも慌ててSNSアカウントを開設した」「上司が『これからはSEOが大事だ』と言っているから、とにかく記事を量産している」

もし、あなたの組織でこのような光景が繰り広げられているとしたら、深刻な病に侵されています。それは、貴重なリソース（ヒト・モノ・カネ）をドブに捨てるに等しい行為です。

なぜ、これらの施策が失敗するのか？答えは明確です。それらが、目標から論理的に導き出された「逆算」ではなく、客観性を失った「逆願」に基づいているからです。

「競合がやっているからウチも」「上司が言うからやる」

これは、私（戦略設計のプロフェッショナル）から見れば、思考停止以外の何物でもありません。本来の目的である「事業の勝利」ではなく、「競合に追いつくこと」や「上司の機嫌を取ること」が目的（終着点）にすり替わってしまっています。

本記事では、戦略設計のプロとして、あなたの会社の貴重な「お財布」と「リソース」を守るため、「逆算」と「逆願」を明確に見分ける方法、そして「逆願」の呪縛から逃れ、「逆算」に基づいた真の戦略を立てるための処方箋を、徹底的に解説します。

第1章：あなたの戦略はどっち？「逆算」と「逆願」の決定的な違い

まず、二つの言葉を明確に定義しましょう。この二つは、似ているようで、思考のスタート地点が180度異なります。

「逆算」とは：論理と数学に基づく「計算」である

「逆算」とは、戦略的思考の核となるプロセスです。これは、**「論理」と「数学（計算）」**に基づいています。

「終着点（KGI）」を客観的に定義する。
- 例：「2年後に、事業Aの売上を3億円（現状比150%）にする」
「現在地」を客観的に定義する。
- 例：「現状の売上は2億円。リソースは予算年間5,000万円、担当者3名。市場シェアは10%」
2点間のギャップを埋める「最短・最適ルート」を導き出す。
- 例：「売上1億円のギャップを埋めるには、LTV（顧客生涯価値）を20%改善し、新規顧客を30%増やす必要がある」
- →「LTV改善のために、まずは既存顧客のリスト化とCRM（顧客関係管理）にリソースの50%を投下する」
- →「新規顧客獲得のために、最もROI（投資対効果）が高いと見込まれるニッチなSEOとSNS運用にリソースの50%を投下する」

これは、高性能なカーナビゲーションシステムに似ています。目的地（終着点）と現在地を正確に入力すれば、AI（論理）が過去のデータ（数学）に基づき、渋滞（市場環境）やガソリン残量（リソース）を考慮した最適ルート（戦術）を弾き出します。

このプロセスには、「こうなったらいいな」という希望的観測が入る余地は一切ありません。すべてが「計算（算段）」によって導き出されます。

「逆願」とは：希望と思い込みに基づく「願望」である

対して「逆願」とは、戦略の顔をした単なる「願望」です。これは、**「感情」と「思い込み（バイアス）」**に基づいています。

客観的な分析（終着点・現在地）が欠落している。
「こうなったらいいな」「やるべきだ」という希望や焦燥感が思考の起点になる。
- 例：「競合がSNSでバズっている。ウチもバズりたい（願望）」
- →「だから、SNSをやるべきだ（思い込み）」
- →「とりあえずアカウントを作って、担当者に毎日投稿させよう（場当たり的な施策）」

これは、壊れたコンパスに似ています。自分がどこにいるかも、目的地がどこかもわからないのに、「なんとなくこっちが北（＝成功）だろう」という願望を指し示すだけです。その方角に進んで辿り着ける保証はどこにもありません。

「逆算」が「計算（Calculate）」であるのに対し、「逆願」は「願掛け（Wish）」です。ビジネスはギャンブルではありません。貴重なリソースを「願掛け」に浪費してはならないのです。

第2章：なぜ「逆算」は「逆願」にすり替わるのか？恐るべき3つの罠

「そんなことはわかっている。ウチは逆算しているつもりだ」そう反論する方も多いでしょう。しかし、多くの組織が、無自覚のうちに「逆算」のフリをした「逆願」に陥っています。

なぜ、論理的であるはずのビジネスシーンで、このような非合理がまかり通るのか。それには、人間と組織が持つ、根深い「3つの罠」が存在します。

罠1：「終着点」のすり替え（目的地の幻影）

最も多く、そして最も深刻な罠がこれです。本来の終着点（＝事業のLTV最大化、顧客への価値提供）を見失い、別の何かが「仮の終着点」にすり替わってしまいます。

（NG例）「競合A社がやっているから、ウチもやる」
- これは「一番あほなやつ」と議論で出ましたが、戦略的に解説します。
- これが「逆願」である理由は、自社と競合の「前提条件」を完全に無視しているからです。
- 競合A社がその施策（例：大規模なSNSキャンペーン）を打つのには、A社なりの「逆算」があります。
- 例えば、A社は「潤沢な予算（お財布）」「強力なブランド力（既存資産）」「専門の運用チーム（リソース）」を持っているかもしれません。その前提で、「新規層へのリーチ」をKGIに設定した最適解（逆算）が、そのキャンペーンなのです。
- 一方、リソースもブランド力もない挑戦者が、A社の「表面的な戦術」だけを真似しても、同じ成果は絶対に出ません。
- この時、あなたの組織の「終着点」は、「事業の成功」から「競合A社に追いつくこと」という幻影にすり替わっています。
（NG例）「上司（あるいは社長）が『やれ』と言っているからやる」
- これも同質です。本来の終着点（顧客・市場）ではなく、「上司・社長（社内政治）」を向いて仕事をしている状態です。
- この時、施策の成否を判断する基準は「売上が上がったか」ではなく、「上司が満足したか」になります。
- これは「逆算」ではなく、上司の「逆願」に応えるためだけの「作業」です。もしその上司が客観的な「逆算」に基づいて指示を出しているのであれば問題ありませんが、多くの場合、上司の「逆願」（「他社がやってるぞ」「何か新しいことをやれ」）であることが大半です。

罠2：「現在地」の認識エラー（希望的観測バイアス）

客観的・冷静な判断が欠如し、「現在地」の測定が狂ってしまう罠です。人間は誰しも「自分（たち）はイケてる」と思いたい生き物です。これを「希望的観測バイアス」と呼びます。

（NG例）「うちの製品は（根拠なく）素晴らしいはずだ」
- 「だから、広告さえ打てば売れるはずだ」という「逆願」につながります。
- しかし、市場調査やNPS（顧客推奨度スコア）などの客観的なデータを見れば、顧客は「価格が高い」「使いにくい」と感じているかもしれません。
- この「現在地」の認識エラーを無視して広告（戦術）を実行しても、お金が溶けるだけです。正しい「逆算」なら、「まずは製品改善（LPOや機能改修）から着手すべきだ」となるはずです。
（NG例）「うちのSNS担当者は（なんとなく）優秀そうだ」
- 「だから、彼に任せておけばバズるはずだ」という「逆願」です。
- 「優秀そう」とは何でしょうか？その担当者のスキルセット（分析力、ライティング力、動画編集力）を客観的に棚卸ししたのでしょうか？
- もし彼（彼女）の強みが「X（旧Twitter）のテキスト運用」であり、会社の戦略が「TikTokでの動画マーケティング」なら、リソース（ヒト）の配分がミスマッチです。
- 「現在地（＝自社リソースの正確な棚卸し）」を間違えると、戦略全体が崩壊します。

東京駅（現在地）にいるのに、GPSが狂って「今、大阪駅にいる」と表示されていたら、そこから導き出される東京タワー（終着点）へのルート（逆算）は、すべて無意味になります。これと同じことが、ビジネスの現場で起きているのです。

罠3：「プロセス」の信仰（ROIなき精神論）

これは、特に「まじめな」企業や担当者が陥りやすい罠です。「頑張ること」「継続すること」自体が目的化し、「計算（算段）」を放棄してしまう状態です。

（NG例）「とにかく毎日投稿すれば、いつかバズるはずだ」
（NG例）「良い記事を書いていれば、いつかGoogleは評価してくれるはずだ」

一見、正しい努力のように見えます。しかし、これらは「逆願」です。なぜなら、戦略の核である**「ROI（投資対効果）」**の計算が抜け落ちているからです。

ビジネスは、学校の部活動ではありません。「頑張ったで賞」は出ません。投下したリソース（時間、人件費）に対して、どれだけのリターン（売上、リード獲得）があったかを冷徹に「計算」する必要があります。

「いつか」という言葉は、戦略家の辞書にはありません。ビジネスには「時間（キャッシュフロー）」という絶対的な制約があります。「いつか（＝5年後）」評価されても、会社が「明日」潰れては意味がないのです。

「毎日投稿」というプロセスにいくらコストがかかり（現在地）、
それが「いつまでに」「いくら」の売上（終着点）をもたらすのか。

この「計算」を放棄した瞬間、それは「逆算」ではなく、「プロセス」の実行自体を目的とした「逆願（＝精神論）」に堕落します。

第3章：「逆願」を「逆算」に変えるための、現実的な処方箋

では、どうすればこの「逆願」の呪縛を断ち切り、真の「逆算」に基づく戦略を実行できるのでしょうか。戦略設計のプロとして、明日から会議で使える、具体的かつ現実的な「処方箋」を提示します。

Step1：「お財布（予算）と裁定者」を直視する（＝現在地の確定）

これが全てのスタートラインです。「もし予算が無尽蔵なら」といった仮定の議論は、時間の無駄です。

「お財布」の限界を定義する
- 「このプロジェクトに使えるお金は、今期、いくらまでか？」
- 「失敗した場合、いくらまでの損失なら許容できるか？」
- この「あるお金でできること」の範囲内だけで、思考を組み立てます。これにより、施策は必然的に絞り込まれます。
「裁定者（決裁者）」の価値観を分析する
- あなたの上司や社長は、何を重視する人物ですか？
- 「短期的な成果（今月の売上）」を求めるのか、「長期的な投資（来年のブランド構築）」を理解してくれるのか。
- これも、動かせない「現在地」の一部です。
- たとえ長期投資が「正解」でも、裁定者が短期成果を求めているならば、その「制約条件」の中で、「短期の成果を出しつつ、長期の布石を打つ」というハイブリッドな「逆算」を設計する必要があります。
- これが「プレゼンターが何を主張するかの話（＝戦略設計）」です。

Step2：「終着点」を、願望の入り込めない「数字」で定義する（＝目的地の確定）

次に、その「お財布」でどこを目指すのかを決めます。ここで「逆願」が入り込む隙を徹底的に排除します。

NG（逆願）:「売上をアップさせる」「ブランド認知を高める」「顧客満足度を上げる」
OK（逆算）:「予算5,000万円を投下し、1年後までに、このセグメントからの売上を1.2億円（+2,000万円）にする」「半年後までに、指名検索数を現状の3倍にする」「LTV（顧客生涯価値）を10%改善する」

なぜ数字で定義するのか？それは、「計算（算段）」のベースになるからです。「売上アップ」では計算できませんが、「売上+2,000万円」なら、「客単価5万円だから、あと400件のコンバージョンが必要だ」と計算できます。「計算」こそが、「逆算」の心臓部です。

Step3：「戦術」をテーブルに並べ、ROI（投資対効果）で比較する（＝最適ルートの選定）

現在地（お財布）と終着点（数字のKGI）が確定したら、初めて「どうやって行くか（戦術）」を考えます。

SEO、SNS、Web広告、PR、リストマーケティング、イベント開催…
考えうる全ての「戦術（ルート）」をテーブルに並べます。
そして、すべての戦術を「100万円投下したら、どのくらいの期間で、いくら（あるいは何リスト）になって返ってくるか」という、共通の“算盤”の上で比較検討します。

これが、プロの「逆算」です。

「SEOは立ち上がりに1年かかるが、資産性が高く、2年目以降のROIは300%が見込める」
「広告は即効性があるが、CPA（顧客獲得単価）が高騰しており、ROIは80%（赤字）だ」
「SNSは運用工数がかかる（人件費）が、ニッチなターゲット層に刺されば、ROI 150%が狙える」

このように、過去のデータ、市場のベンチマーク、類似事例から「期待値」を算出します。そして、自社の「お財布」と「リソース」の状況に照らし合わせ、最もROIが高く、かつ「終着点」に到達できる確率が高い戦術（あるいはその組み合わせ）を選び抜くのです。

結論：戦略とは「願うこと」ではなく、「計算すること」だ

あなたの会社は、「戦略」という名の「願掛け」に、貴重なリソースを浪費していませんか？

「競合がやっているから」「バズるかもしれないから」「いつか報われると信じているから」

それらはすべて、客観性と論理性を欠いた「逆願」です。

真の「逆算」とは、冷徹なまでに客観的です。「裁定者」と「お財布」という現実（現在地）を直視し、「数字」で定義されたゴール（終着点）に向かって、ROIという「計算」に基づいた最短ルート（戦術）を設計すること。それは、非常に地味で、泥臭く、そして時に痛みを伴う作業です。

しかし、これこそが戦略設計のプロフェッショナルとしての仕事であり、ビジネスという不確実性の高い航海において、唯一、成功確率を高めることができる羅針盤なのです。

明日からの会議で、あなたの発言はどちらになるでしょうか？「こうなったらいいな」という「逆願」ですか？それとも、「こう計算できるから、これをやるべきだ」という「逆算」ですか？

あなたの会社の「お財布」の未来は、その選択にかかっています。